Jakie zmiany dotkną branżę TSL w Polsce i jak się na nie przygotować?

Jeśli chce się robić biznes na szerszą skalę i zapewnić efektywność transportu, to sprawdzona giełda transportowa jest nieodzownym narzędziem, a TIMOCOM ma naprawdę mocną pozycję na rynku. – Marian Kempa, Visline sp. z o.o.

TIMOCOM: Visline działa na rynku od 13 lat. Biorąc pod uwagę dynamikę zmian, to naprawdę szmat czasu. Co Pana zdaniem jest najważniejsze w prowadzeniu firmy transportowo-spedycyjnej?

Marian Kempa: Najważniejsi są ludzie! Dziś łatwiej o piękny nowy samochód – i to pomimo sytuacji w automotive – niż o niepowtarzalnego pracownika. Tym bardziej, że konkurencja nie śpi i próby podkupywania pracowników zdarzają się w branży nader często. Zatrzymanie specjalisty w firmie jest wyzwaniem, dlatego robimy wszystko, żeby nasi pracownicy traktowali Visline jak drugą rodzinę i staramy się zapewnić im ponadstandardowe warunki pracy.

Ponadto wyróżnikami dobrej firmy w naszej branży są: informacja i komunikacja. Wszystkim moim spedytorom wpajam, że nawet zła informacja jest dobrą informacją, bo dzięki niej klient wie, co się dzieje z jego ładunkiem. Dziś często towar musi być just in time na konkretną godzinę – i robimy wszystko, żeby dotarł terminowo. Jeżeli jednak u nas posypie się harmonogram – np. przez korek lub awarię - to koniecznie trzeba poinformować odbiorcę, żeby zapobiec efektowi domina na kolejnych etapach łańcucha dostaw. W przypadku braku informacji my tracimy reputację u klienta, a on u swojego odbiorcy.

TIMOCOM: Jak zdobyć i utrzymać klienta? Na przykład takiego jak Unilever, Procter & Gamble czy Volkswagen?

Marian Kempa: W branży TSL klienta nie da się przyciągnąć (a tym bardziej utrzymać) na piękne oczy. Trzeba poznać jego oczekiwania, a następnie je spełnić. To, że dziś nam się to udaje, jest efektem naszych doświadczeń, pewnego uporu i filozofii firmy, ale przede wszystkim jakości usługi, która dla wielu klientów jest ważniejsza od ceny. Punktualność, przepływ informacji, ale nawet to, że podjeżdża nowe, kompleksowo wyposażone auto z kierowcą ubranym w firmowe barwy, ma znaczenie w budowaniu relacji biznesowych.

Współpracę z tymi największymi klientami zaczynaliśmy skromnie, od zleceń spotowych. To był proces. Stopniowo klienci nabierali pewności, że jesteśmy solidną firmą. Często po roku czy dwóch latach takich doraźnych zleceń transportowych dostawaliśmy zapytania dotyczące regularnych transportów. W międzyczasie nasza reputacja rosła, co ułatwiało nawiązanie trwałej współpracy. Zamieszczenie w portfolio rozpoznawalnych marek zaczęło nam otwierać drzwi do kolejnych zleceń od innych dużych firm.

TIMOCOM: Od 10 lat posiadają Państwo prężnie działający oddział w Hamburgu. Czy rynki polski i niemiecki istotnie się od siebie różnią? Gdzie jest łatwiej o dobre zlecenia transportowe?

Marian Kempa: Rynek niemiecki jest tak samo trudny jak polski, a także jak inne europejskie rynki. Wszędzie trzeba ciężko zapracować na swoją markę i walczyć o klienta. Najbardziej zauważalna różnica wynika chyba z pewnych branżowych stereotypów.

Wystawiając na giełdzie transportowej oferty frachtów widzimy, że do naszej niemieckiej spółki użytkownicy z góry mają większe zaufanie niż do polskiej. Polski przewoźnik sprawdza polską spedycję wszystkie sposoby, w każdej dostępnej wywiadowni, negocjuje jak najkrótsze terminy płatności, nawet jeśli wszędzie na giełdach firma ma bardzo dobre opinie. Spółkę niemiecką natomiast rzadko kto sprawdza pomimo tej samej nazwy, nikt też nie ma zastrzeżeń do terminów płatności. Utarło się, że niemieckie podmioty są bardziej solidne.

TIMOCOM: A jak jest w rzeczywistości z rzetelnością polskich przewoźników i spedytorów?

Marian Kempa: Polscy przewoźnicy i spedytorzy na rynku międzynarodowym nie mają się czego wstydzić. W wielu aspektach przeskoczyliśmy firmy zachodnie: solidnością, jakością, ale i poziomem rozwoju. Nie bez powodu realizujemy 25% wszystkich przewozów w Europie. Zresztą nie tylko polski transport zdobył taką renomę na arenie międzynarodowej, dotyczy to też wielu gałęzi przemysłu. Problemem jest tylko to, że nasze firmy nie mają wystarczającej ilości kapitału, by stanąć w szranki z przedsiębiorstwami zachodnimi. W przeciwnym razie bylibyśmy bezkonkurencyjni - o ile nie przeszkodziłyby nam różne zmiany w przepisach, które nas hamują, zamiast wspierać.

TIMOCOM: Czy to samo można powiedzieć o poziomie digitalizacji polskich firm?

Marian Kempa: Oczywiście. Polskie firmy często wyprzedzają zagraniczne poziomem cyfryzacji. W wielu zachodnich przedsiębiorstwach nadal brakuje przydatnych programów, spedytorzy pracują na przestarzałych, jeszcze DOS-owskich systemach sprzed 20 lat, których w Polsce już nikt nie pamięta. A my nie tylko inwestujemy w dostępne innowacyjne narzędzia cyfrowe, ale też wprowadzamy własne. Przykładem tych pierwszych jest właśnie System Smart Logistics od TIMOCOM. Jeśli chce się robić biznes na szerszą skalę i zapewnić efektywność transportu, to sprawdzona giełda transportowa jest nieodzownym narzędziem, a TIMOCOM ma naprawdę mocną pozycję na rynku. Własnym rozwiązaniem jest natomiast używana od półtora roku aplikacja VISION, która pomaga na bieżąco kontrolować transporty, włącznie z robieniem oraz przesyłaniem zdjęć, co ułatwia komunikację pomiędzy kierowcą, spedytorem i klientem.

TIMOCOM: Zewsząd docierają informacje o rosnących kosztach dla przedsiębiorców, a więc i wyższych cenach transportu. Co nas czeka?

Marian Kempa: Matematyki nie da się oszukać. Rosnące koszty prowadzenia działalności to wyzwania, którym staramy się sprostać. Częściowo redukujemy w tym celu własną marżę. By jednak zachować rentowność firmy, część kosztów musimy przenosić na odbiorców. Większość przyjmuje to ze zrozumieniem, zwłaszcza mając w pamięci niedawne migawki z Wysp Brytyjskich i pustki w sklepach wywołane brakiem dostaw. Klienci wolą zapłacić więcej w zamian za pewność, że towar dotrze na czas.

W perspektywie rynek będzie musiał zaakceptować wyższe stawki za transport, związane zresztą nie tylko z wynagrodzeniami, ale też z Pakietem Mobilności i innymi nowymi uregulowaniami prawnymi, które będą nas obowiązywać. Co więcej, z powodu coraz liczniejszych kradzieży ładunków rosną także koszty ubezpieczeń. Jeszcze kilka lat temu kradzieże stanowiły około 20-25% wszystkich szkód w transporcie. Dziś jest to już niemal 50%. Dotyczy to całej Europy – nie ma krajów bezpiecznych, a złodzieje posuwają się do coraz bardziej wyrafinowanych metod.

TIMOCOM: Przyszłość branży TSL to nie tylko digitalizacja i wyższe stawki. Na co jeszcze musimy się przygotować?

Marian Kempa: Do końca nie da się przewidzieć zmian rynkowych, trzeba więc pilnie obserwować. Na pewno można się spodziewać dalszych wyzwań związanych z zatrudnieniem. Dlatego pracodawcy powinni wsłuchiwać się w potrzeby nowych pokoleń na rynku pracy i tworzyć optymalne warunki, nie tylko finansowe i lokalowe, ale też związane z dostępem do nowoczesnych cyfrowych narzędzi, zwiększających komfort wykonywania codziennych obowiązków.

Inną kwestią pozostaje rozwój lub wymiana floty. Na nowe ciągniki znanych marek czeka się obecnie około roku. Sektor automotive przeżywa ogromny kryzys, który zapewne szybko się nie skończy.

Prawdopodobnie wiele firm, w tym Visline, czeka zmiana modelu biznesowego. Naszą domeną są transporty ekspresowe i obecnie możemy je realizować. Nowe rozporządzenia nałożą na nas od 2026 roku obowiązek instalacji tachografu, więc usługa ekspresowa przestanie być ekspresowa w dzisiejszym rozumieniu. Dlatego pilnie obserwujemy rynek i zaczęliśmy sukcesywnie rozwijać transport samochodami o wyższych tonażach. Nie wykluczamy także inwestycji w mniejsze busy, do 2,5 t dmc. Być może okaże się, że przewiezienie jednej palety ważącej 400-500 kg będzie dla nas opłacalne.

TIMOCOM: Jak w takim razie brzmi przepis firmy Visline na sukces w transporcie?

Marian Kempa: Cały czas notujemy znaczący wzrost obrotów i dzięki temu zatrudniamy coraz więcej ludzi, nabywamy coraz więcej samochodów. Firma rozwija się step by step, powolutku, ale wytrwale, uważając, żeby nie popełnić gdzieś błędu. I to jest właśnie sedno sukcesu. Firmy, które zbyt gwałtownie inwestują w rozwój – kupują od razu po 50, 60 samochodów, często potem plajtują. My chcemy tego uniknąć.

Póki możemy, dzielimy się swoim sukcesem z innymi, między innymi wspierając Klub Sportowy Olimpijczyk Skorzewo oraz lokalny dom dziecka. To w końcu młodzi są przyszłością – nie tylko w branży TSL.

TIMOCOM: Bardzo dziękujemy za rozmowę.